Eigentümer von Immobilien stellen sich spätestens zum Zeitpunkt des Verkaufes die Frage, wie das Objekt zum besten Preis veräussert werden kann. Nebst der Bestimmung des «richtigen» Verkaufspreises steht häufig die Entscheidung im Raum, ein Bieterverfahren durchzuführen. Nicht jedes Objekt eignet sich. Ein klar strukturierter Durchführungsprozess kann zum Segen eines Bieterverfahrens führen.
Nicht für jeden Fall geeignet
Grundsätzlich können alle Objekte mittels Bieterverfahren am Markt platziert werden. Trotzdem eignet sich nicht jedes Objekt. Gerade für Objekte mit aussergewöhnlichen Merkmalen muss nicht selten mit einer längeren Vermarktungsdauer gerechnet werden als für Objekte, welche eine breite Masse ansprechen. Generell gilt: Je höher die Nachfrage, desto geeigneter ein Bieterverfahren.
Für zentral gelegene Renditeobjekte haben sich strukturierte Bieterrunden mittlerweile als Standard etabliert. Ein weiterer Anwendungsbereich sind Spezial- und Liebhaber-Liegenschaften, bei denen Bewertungen in der Regel die individuellen Überlegungen der potenziellen Käufergruppe zu wenig abbilden können und ein Verkaufspreis nur sehr schwierig zu definieren ist.
Wie funktioniert ein Bieterverfahren?
Kaufinteressenten erhalten die Möglichkeit, ein Angebot abzugeben. Der Verkäufer kann unter den eingereichten Angeboten den Höchstpreis ausmachen und sich für einen Käufer entscheiden. Das Verfahren kann sich, je nach Situation und Objekt, über mehrere Angebotsrunden erstrecken.
Ein Bieterverfahren ist auch für schnelle Veräusserungen geeignet, wenn der Erlös aus dem Verkauf dringend benötigt wird. Eine klare Prozessstrukturierung mit straffem Zeitplan ermöglicht die Kaufpreiszahlung in wenigen Monaten (in schnellen Fällen rund zwei Monate). Das Bieterverfahren ist eine elegante Methode, um eine Immobilie schnell und zum bestmöglichen Preis zu veräussern.
Klare Prozessstrukturen führen zum Erfolg
Auf gesetzlicher Ebene sind keine Bestimmungen über die Art und Weise eines Bieterprozesses vorhanden. So kann die Eigentümerschaft bzw. der beauftragte Vermarktungs-Berater in Eigenregie über die Art, die Dauer sowie den Zuschlag bestimmen. Trotzdem sind gewisse Punkte unumgänglich, um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss herbei zu führen.
Die Erstellung einer im Detail ausgearbeiteten Verkaufsdokumentation bildet, wie bei klassischen Verkäufen auch, die Grundlage. Die Angabe eines Mindestpreises ist keine Vorgabe, wird als erster Anhaltspunkt auf der Käuferseite aber sehr geschätzt. Die Interessenten erwarten zudem einen klaren, verbindlichen Zeitplan, da es sich bei Renditeobjekten im hohen Preissegment zumeist um professionelle Immobilienexperten handelt, welche ihrerseits wiederum über interne zeitliche Abhängigkeiten verfügen. Die Nennung der Angebots-Abgabefristen sind deshalb ab dem Vermarktungsstart klar zu kommunizieren. Ob ein einfaches, ein zwei- oder sogar ein dreistufiges Bieterverfahren zur Anwendung gelangt, muss für jedes Verkaufsobjekt individuell beurteilt werden. Was sicher gilt; je intensiver der Prüfprozess durch die Käuferschaft (in der Regel bei hohen Investitionsvolumen), desto mehr Runden können und sollten durchgeführt werden.
Für kleinere Objekte wie Einfamilienhäuser oder Wohnungen sollte möglichst nur eine Bieterrunde durchgeführt werden müssen. Jede weitere Runde erhöht die Hürde für Interessenten und kann dazu führen, dass viele gar nicht erst in den Bieterprozess einsteigen. Ein einfaches oder zweistufiges Verfahren ist erfahrungsgemäss meistens ausreichend und erzielt optimale Ergebnisse.
Nur Nachteile für die Käufer? Nein!
Da die Eigentümerschaft den Takt vorgeben kann, handelt es sich beim Bieterverfahren in erster Linie um ein Instrument der Verkäuferschaft. Aber auch auf Seiten der Käuferschaft sind entscheidende Vorteile vorhanden.
Ein klar kommunizierter Zeitplan bietet Planbarkeit für die potenzielle Käuferschaft. Bei konventionellen Verkäufen gilt häufig das Prinzip «first come first served». So sind die Käufer von Beginn an unter Zeitdruck. Nicht selten erfährt man noch während der Finanzierungsprüfung mit der Bank, dass die Zusage an einen anderen Interessenten erteilt wird. Der Faktor Zeit beeinflusst die Zuschlagschancen.
Bieterrunden hingegen rechnen die benötigte Zeit zur Finanzierungsprüfung ein. Klappt der Sprung bei einem zweistufigen Verfahren in die zweite Runde (meistens sind dafür drei bis fünf Parteien vorgesehen), so besteht erneut die Möglichkeit, das Angebot nachzubessern.
Es kann also durchaus vorkommen, als Letztplatzierter aus der ersten Runde durch die Nachbesserung des Angebotes in der zweiten Runde den definitiven Kaufzuschlag zu erhalten. Denn der Zuschlag erfolgt in der Regel an den Meistbietenden. Weitere Kriterien, welche gewisse Interessenten bevorzugen könnten, sind für einen Zuschlag nicht ausschlaggebend. So kann eine klare Chancengleichheit sichergestellt werden.
Zufriedene Vertragsparteien
Die Aufbereitung und Organisation eines gut strukturierten Verfahrens benötigt klare Verkaufsvorstellungen. Ab Vermarktungsbeginn müssen die wichtigsten Eckdaten definiert sein. Mit Verkaufserfahrung und professioneller Verkaufsbegleitung unterstützen wir Sie und legen die Grundlage für einen fairen Verkaufsablauf. Die resultierende Chancengleichheit der Interessenten kommt einem erfolgreichen Abschluss im Interesse der Verkäuferschaft zugute.
Wir freuen uns auf Ihre Verkaufsanfrage. Fragen Sie uns nach Referenzen von erfolgreich durchgeführten Vermarktungsaufträgen. Gerne unterstützen wir auch Sie mit unseren intern vorhandenen Kompetenzen rund um die Vermarktung Ihrer Immobilie.